とりあえず、自身の経験を後世に伝えるため「あの時あれやってれば…」といったことをまとめておきます。お察しだとは思いますが、私は有能ではありません。てか、有能だったら証券会社やめてません。
ただ、無能だからこそ伝えられる本当のとこを書いていきます。取り返しのつかないことになる前に、これから金融業界で営業をやっていく人に読んでもらいたい、そんな感じです。
営業のきほん
営業は運を味方につけろ
本題に入る前に営業に必要なことは何でしょうか？
結論を先に書くと運です。運がないやつは成績上がりません。成績がいいやつも運がいいだけです。
「おいおい、それじゃ元も子もないでしょ…」と思った方、そのとおりです。運は自分じゃどうこできません。ただし、運が味方するまで耐え忍ぶ事はできます。
とりあえず、商品買ってくれる人に頼んで買ってもらう
ぶっちゃけます。親、親戚、友人で買ってもらえそうな人に売ってください。おすすめは自分の親です。理由は迷惑かからないし概ね話聞いてくれるから。
私もそうだったのですが、真面目な人ほどこれができません。「損させたらどうしよう」、「迷惑かかるかな」、「縁切られるかも」と思っちゃうんですね。
ただ、あなたがこの金融業界で生き残るには必須科目と言っていい。赤の他人はいつ我々の営業トーク聞いて、いつ・なにを・どれくらい買ってくれるかわからない。しかも、上司からは詰められる。我々には時間がないわけです。
そこで、一番営業しやすい身近な人に買ってもらい、運がついてくるまで凌ぐ必要があります。そもそも、一番信頼のある親に売れない時点で他人に売れることはないです。
なるべく実家もしくはゆかりのある地へ配属されるよう人事に伝える
証券営業はやればそれだけ評価される実力主義です。それが魅力で入社する人も多いと思います。
でも、世の中の大半はコネです。前の話にも通じますが、コネクションを使える場所に配属されないと一気にハードモードになります。おすすめは実家の近いエリアか大学とかでお世話になった人が多いエリアです。
配属を決める人事面談でもしっかりとコネがあることを伝えてください。金融業界は営業の世界です。収益が上がる案件があるのに敢えて損をすることはしません。「私をここに配属させれば、絶対に契約が取れる」と伝えてください。
試行回数を増やす
身近な人に商品を売ることによって時間という武器を得たあなたが次にやることは、なるべく多くの人に声をかけることです。できれば飛び込み営業ではなく、電話での勧誘のほうがいいです。
なぜかというと、訪問は１日数件から数十件が限度ですが、電話は何百件単位で勧誘できます。効率が段違いです。それに今どき飛び込み営業相手にしてくれるほど、みんな優しくありません。
可愛い後輩を演じる
これも時間稼ぎです。
証券営業どれだけ個人主義だと言っても、同じ職場には上司、先輩、同僚が必ずいます。
成績が上がらない可愛い後輩と成績はずば抜けているが愛想がない後輩どっちの評価が高いかというと前者です。愛想がない後輩は成績を上げても「今回の約定は、単なるまぐれだ」と評価する人が多いです。
可愛い後輩になるにはとにかく飲みに行ってください。私も当時はあまり行きたくなかったですが、後輩ができるようになって飲みに行ってくれる子のほうがいいやつだと感じます。人間身勝手なのでしょうがないです。
早いとこ紹介営業に移る
ここまでを実践し、何とか時間を稼ぎながらお客さんを獲得できたら、必ず友人や家族を紹介してもらってください。
さっきも書きましたが、今どき飛び込み営業や電話勧誘だけでお客を獲得し続けることは無理です。ネット上でも同じですが、誰かの口コミ、紹介というものは強力な武器です。時間を稼ぎつつ交友関係が広い人にぶち当たることを待ちましょう。
ヒーローになる
ヒーロー、いい響きですね。子供の頃憧れました。
そんなヒーローになれるのが営業です。具体的には先輩が成績を上げれないときにあなたが成績を上げてください。そうすれば、先輩だけでなく上司の評価も上がります。
新規顧客開拓は誰もがやりにくい仕事です。だいだいの新人はそれをやらされますから、みんなが成績を上げれないときに新規顧客を獲得するのはインパクトがでかいです。
理想としては、ほぼ確実に契約できる見込客を用意しておいて、月初もしくは月末近くに口座開設や商品購入をしてもらってください。
まとめ
おそらく、今まで書いたことは仕事ができている人なら当たり前だと思います。
時間稼ぎ→お客獲得→周りの評価を上げる
このサイクルがうまく回りだすと
引継ぎ客が良客になる→成績が上がる→周りの評価が上がる→良客が渡される…
という良い循環になります。
この流れに乗るにはどうしても運の力によってお客を獲らなければなりません。運が味方になるまで我々は時間を稼ぎつつ、周りの評価保たなければいけません。
それをするには
- とりあえず、身近な人に買ってもらう
- コネを使えるところに配属してもらう
- なるべく多く声をかける
といったことが必須になります。
以上のことがこれから金融業界に入る方達の一助になればと思っています。
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